Tu dici fischi e lei risponde fiaschi?

Vuoi capire come fare a sintonizzarti sul suo canale? 

Un aneddoto. Passeggiando per Spaccanapoli

Tempo fa, passeggiando per Spaccanapoli, la via che divide appunto Napoli in due metà, fui attratto da un profumo delizioso di vaniglia e cannella. Mi guardai intorno e, qualche metro più avanti, notai la pasticceria Scaturchio, famosissima, perché dicono si contenda, con Pintauro, in via Toledo, il primato della migliore sfogliatella di Napoli. Nonostante io non sia particolarmente goloso per i dolci, non potei resistere alla tentazione di assaggiarne una. Quando il pasticciere me la porse avvolta in un tovagliolo notai subito il bel colore ambra della sfogliatella tipo frolla sulla quale aveva, poco prima, dato una spolverata di zucchero vanigliato. La presi e nei avvertii il peso nonostante le piccole dimensioni.

Assaporando una sfogliatella

Mentre uscivo dalla pasticceria, l’avvicinai al naso e quel profumo di vaniglia e cannella, che prima avevo odorato fuori, ora penetrava intensamente e piacevolmente nelle mie narici facendomi immaginare il momento in cui ne avrei assaporato tutta la fragranza. E infatti, quando finalmente la morsi, sentii un delicato crack sotto i miei denti per la croccantezza della sfoglia, sottilissima, dalla quale uscì la crema, una meravigliosa mescolanza di sapori, il dolce dello zucchero e il sapore forte, ma gradevole, della ricotta. Ora dimmi.

Come ti sei rappresentato in mente l’immagine della sfogliatella?

• con la sensazione del peso?
• il profumo o il dolce sapore?
• o forse ti ha colpito maggiormente il crack della sfoglia?

Rappresentazione della realtà. Modalità preferita

La risposta a questa domanda ti svelerà qual è, probabilmente, la modalità preferita con la quale ti crei mentalmente l’esperienza del mondo che ti circonda ovvero il tuo sistema rappresentazionale.

1. Sistemi rappresentazionali

Richard Bandler e John Grinder coautori della PNL (Programmazione Neuro Linguistica) definiscono sistemi rappresentazionali i modi che ciascuno di noi ha di rappresentarsi nella mente un dato evento.

Vivere un’esperienza significa infatti ricevere dai nostri sensori, vista, udito, tatto, odorato e gusto un insieme di informazioni le quali, messe insieme, costruiranno il relativo ricordo.

E il ricordo di quella esperienza sarà uguale per tutti coloro che la stanno vivendo?

Per quanto il mondo esterno sia, ovviamente, uguale per tutti, in realtà ciascuno di noi se ne crea mentalmente una sua rappresentazione, del tutto personale. Questo perché, nonostante utilizziamo tutti i sistemi rappresentazionali ovvero tutte le modalità di rappresentazione, cioè

• visiva, quello che vediamo
• auditiva, i suoni che ascoltiamo
• cinestesica o cinestetica, le sensazioni tattili e, secondo alcuni, anche gli odori e i sapori

ciascuno di noi tende a privilegiarne una o più in particolare creando una mappa del mondo del quale fa esperienza.

2. La mappa

Alfred Korzybski, filosofo polacco, nel suo libro Science and sanity, spiega metaforicamente questo concetto sintetizzandolo nella famosa affermazione La mappa non è il territorio. Egli intende, appunto, che il territorio che ci circonda è ovviamente unico per tutti, ma che ciascuno ne crea una propria mappa per rappresentarlo nella sua mente in un modo che, in vari modi, differisce dalla realtà oggettiva.

Questa preferenza si manifesta non solo nella rappresentazione mentale delle esperienze, ma anche attraverso il linguaggio che usiamo per  raccontare l’esperienza stessa.

3. Pensieri e parole

Quando traduciamo i pensieri in parole scegliamo quelle che meglio rappresentano la nostra esperienza soggettiva. Ponendo attenzione alle parole che ascolti mentre qualcuno ti sta parlando potrai notare che i predicati che usa, verbi, aggettivi e avverbi, evidenziano chiaramente la sua modalità di rappresentazione preferita ovvero

• visiva
• auditiva
• cinestesica o cinestetica.

Così, se chiederai per esempio:

Com’era la sfogliatella?

otterrai risposte con diversi predicati cioè parole a seconda della modalità preferita dal tuo interlocutore. Ti propongo alcuni esempi delle parole che potrebbe usare in relazione alla modalità specifica.

Modalità Visiva

Sai, ho notato subito il colore ambra e mi è apparso chiarissimo che sarebbe stata fragrante. Vedrò di prendere questa dolce abitudine.

Modalità Auditiva

Beh, quando il pasticciere mi ha detto prego e ho preso la sfogliatella il fruscio del tovagliolo che l’avvolgeva preannunciava un’esperienza unica. E quando poi la sfoglia ha fatto crack sotto i denti…beh allora…

Modalità Cinestesica o Cinestetica

Quando il pasticcere mi ha appoggiato la sfogliatella in mano ne ho percepito il peso e il calore e, avvicinandola alla bocca, il dolce aroma. Quando poi l’ho morsa è stata un’esplosione di sensazioni. Gustosissima e coccolosa.

Il sistema rappresentazionale oltre ad essere riconoscibile dalle parole utilizzate può essere individuato anche da altri segnali legati al comportamento dell’interlocutore ovvero:

• postura
• gestualità
• voce

4. Sistemi rappresentazionali: altre caratteristiche

Visivo

Il visivo ha, di norma, una postura eretta, come se volesse avere una visione migliore, tende a muoversi rapidamente e a scatti, gesticolando visibilmente. La sua voce ha un volume alto e tende a parlare velocemente. Se vuoi farlo felice, guardalo mentre ti parla altrimenti penserà che non lo stai ascoltando.

Auditivo

L’auditivo ha le spalle un po’ chiuse e a volte porge l’orecchio per ascoltare meglio. Parla lentamente, con pause molto lunghe, scandendo le parole e se non ti guarda mentre gli parli, non vuol dire che non ti stia ascoltando.

Cinestesico o cinestetico

Il cinestesico invece quasi si trascina quando cammina e, sulla poltrona, ci si spalma letteralmente. In pratica somiglia a un bradipo. Parla molto lentamente, a volume basso, strascicando quasi le parole.

E ora che lo so a cosa mi serve saperlo?

potresti chiederti. Avere conoscenza su come influisce il modo di rappresentarsi l’esperienza ed essere in grado di cogliere i segnali trasmessi dall’interlocutore può trovare utili applicazioni.

5. Sistemi rappresentazionali: applicazioni pratiche

Comunicazione efficace

Tra le diverse applicazioni quella che di sicuro ti può dare una bella mano è la capacità di creare e di entrare in empatia con il tuo interlocutore gettando quindi le basi per una comunicazione efficace.

Se, per esempio, stai parlando con un visivo, entrerai più facilmente in empatia con lui se lo guarderai negli occhi mentre ti parla e gli risponderai parlando anche tu velocemente e gesticolando. In questo aiuteranno senz’altro i tuoi neuroni specchio che ti porteranno a farlo in modo spontaneo.

Se invece stai parlando con un cinestesico, potrebbe fargli piacere sentire il tuo contatto fisico, poggiandogli per esempio la mano sulla spalla o prendendolo sotto braccio. Ovviamente questo non vorrà dire che devi scimmiottarlo perché, altrimenti, se ne accorgerebbe e si sentirebbe preso in giro. Questo comportamento dovrà essere soltanto una onesta strategia per cercare di comunicare meglio.

Fai pratica

Per riuscire a farlo in maniera efficace e spontanea ti suggerisco come sempre di esercitarti, cominciando a notare le parole usate dal tuo interlocutore e cercando di individuare quale modalità ti suggeriscono.

Potresti poi osservare attentamente la persona che hai di fronte o che sta parlando seduta a un tavolo poco distante dal tuo così che ti possa concentrare soltanto sul linguaggio non verbale, la sua postura, i suoi gesti evitando di essere distratto dalle sue parole.

Dopo qualche tempo ti accorgerai di essere in grado di capire automaticamente che tipo di persona hai di fronte e saprai di conseguenza come fare per favorire un rapporto empatico.

Quando avrai raggiunto questa condizione essenziale, quello che in PNL viene definito rapport, potrai allora proporre il tuo modo di parlare e i tuoi argomenti verificando, man mano, che il tuo interlocutore ti stia seguendo volentieri.

In caso contrario, ricomincia.

Vedrai che la pazienza e la perseveranza saranno ampiamente premiate.

Dunque, nonostante tutti utilizziamo i sensi per fare esperienza del mondo circostante, ciascuno ha una predilezione particolare per uno o più dei suoi sistemi rappresentazionali che ci rende in qualche modo unici e speciali, con una personale mappa del territorio dove viviamo.

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