C’è qualcosa che ti sfugge?

 Hai commesso una gaffe?

Si dice spesso che chi ha più informazioni vince e, infatti, durante le guerre gli Stati in conflitto cercano in ogni modo – sguinzagliando gli 007, spiando dai satelliti in orbita intorno alla terra – di acquisire notizie utili a far volgere le sorti della guerra a proprio favore. Sapere di più è straordinariamente utile, se non indispensabile, anche e soprattutto in pace ogni volta che interagisci con qualcuno, specie se lo incontri per la prima volta e non sai niente di lui o di lei.

Vuoi vendergli un appartamento, un’auto nuova o proporgli un contratto con la tua azienda?

O magari vuoi fare bella figura con quella donna affascinante che ti hanno presentato l’altra sera e invitarla a cena?

Devo assumere un investigatore privato? 

Beh si, potresti se è proprio necessario anche se puoi acquisire una quantità impressionante di dati semplicemente attivando e dirigendo i tuoi sensi, in particolare l’ascolto, per mantenere la giusta attenzione e concentrazione.

1. L’ascolto

Parla per il 20% e ascolta per l’80%

A volte può accadere invece che, conversando con qualcuno, tendiamo a parlare tanto, forse troppo, il che fa si che sia il nostro interlocutore ad acquisire tante informazioni su di noi.

Allo stesso modo, dedicare scarsa attenzione e concentrazione al nostro interlocutore, renda difficile creare la necessaria empatia per ottenere in modo più facile reciproci risultati.

E’ importante allora invertire la tendenza e, anziché parlare l’80% del tempo e ascoltare il 20%,  tu faccia esattamente il contrario, sforzandoti cioè di dedicare la maggior parte del tempo alla raccolta delle informazioni che il tuo interlocutore, inevitabilmente e in modo inconsapevole, ti regala.

Vuoi proprio sapere come fare?

Impara l’ascolto empatico o attivo.

2. Ascolto empatico o attivo

L’ascolto empatico o attivo è legato appunto al concetto di empatia ovvero la capacità di porsi nella situazione di un’altra persona o, più esattamente, di comprendere immediatamente i processi psichici dell’altro (Treccani).

Riuscire a creare questo contesto può rivelarsi molto utile in molte circostanze e, in particolare, quelle nelle quali hai la necessità di raggiungere i tuoi obiettivi interagendo con il tuo interlocutore.

Per farlo puoi utilizzare poche, semplici strategie, ma molto efficaci ovvero:

• mantenere la necessaria presenza mentale
• ascoltare
• osservare
• percepire

Presenza mentale

Prima di tutto è indispensabile la presenza mentale, cioè rimani focalizzato su ciò che sta succedendo, evitando di pensare a come andrà a finire, se non firma il contratto o se declina l’invito a cena. Se ti sembra troppo impegnativo, puoi esercitarti per migliorare questa capacità.

Memoria di lavoro

L’Attenzione è il processo che la tua mente usa per acquisire i dati interessanti, scartando quelli superflui. Questo perché la Memoria di Lavoro, quella stanza dove vengono elaborate le informazioni prima di trasferirle nella Memoria a Lungo Termine, ne può gestire contemporaneamente soltanto 7 +/- 2 grazie all’Attenzione Selettiva. Se superi questo limite qualcosa verrà inevitabilmente parcheggiata o eliminata.

Focus sull’interlocutore

Ora sposta il focus su ciò che il tuo interlocutore ti comunica attraverso il linguaggio 

• Verbale, le parole che usa e come le usa
• il Paraverbale – il volume, i toni, il ritmo – e
• Non Verbale – i gesti, gli sguardi, la postura.

Si, buonasera, tutte queste cose devo notare???

Se vuoi ottenere i risultati, si!

E più ne noterai, più informazioni acquisirai e meglio sarai in grado di comunicare. Ma stai tranquillo, ci arriverai pian piano applicando questi suggerimenti un po’ per volta fino a che non sarai in grado di padroneggiarli in modo inconsapevole.

Ascolta

Le parole possono dire tanto, anche di quello che l’interlocutore non dice, consapevolmente o meno. Se il tuo interlocutore parlando alza il volume, potrebbe essere infastidito da qualcosa che hai detto, fatto o per altri motivi.

Se parla velocemente potrebbe avere qualcosa di impellente da fare e se usa un tono acuto potrebbe essere teso per qualche motivo.

Osserva

La sua postura può dirti in che stato d’animo si trova, l’atteggiamento che ha.

Posture aperte suggeriscono sicurezza in se stessi, disponibilità verso gli altri, mentre quelle chiuse, al contrario, possono essere indice di scarsa autostima, tendenza a proteggersi, ad assumere una posizione di difesa.

Osserva, in particolare, i movimenti delle mani e dei piedi i quali, essendo distanti dal cervello, sono più difficili da controllare. Sono davvero numerosissimi i segnali che il corpo manda e che, sapendo come interpretarli, possono darti informazioni preziosissime.

Linguaggio del corpo

A titolo di esempio puoi farti venire qualche dubbio su quello che ti è stato appena detto se, mentre lo diceva, si grattava il capo, il viso o le mani. Potrebbe significare che, sapendo di dire qualcosa di falso e sentendosi quindi a disagio, il suo organismo abbia prodotto istamina che è urticante.

Oppure potresti notare che, mentre parla, assume una posizione asimmetrica, una spalla più alta dell’altra per esempio, o che arretra mentre sta affermando qualcosa. Tutti indici che fanno pensare che sta mentendo.

Movimento degli occhi

Ci sono poi i segnali che puoi osservare guardando i movimenti degli occhi.

Se, per esempio, prima di risponderti guarda in alto alla sua destra, è probabile che stia cercando di inventare qualcosa, mentre se guarda in alto a sinistra accede ai suoi ricordi reali.

Guardando alla sua sinistra accede a un ricordo acustico, mentre a destra lo costruisce.

Infine, in basso a sinistra sta parlando a se stesso e in basso a destra accede alle sensazioni.

Sappi tuttavia che, ciascuno di questi segnali, sebbene abbastanza attendibili, è meglio evitare di prenderli per oro colato, ma verificarli attraverso un controllo incrociato con altri aspetti.

Se vuoi approfondire questo argomento, e te lo consiglio perché è davvero affascinante, puoi leggere il libro di Paul Ekman, Te lo leggo in faccia, psicologo e massimo esperto di comunicazione non verbale, a cui è stata ispirata la fiction, che sicuramente ti sarà capitato di vedere, lie to me.

Percepisci

I segnali cosiddetti cinestesici – sensazioni prodotte dal movimento – sono altresì fonte utilissima di informazioni anche se a volte difficili da cogliere.

Per esempio la stretta di mano. La forza o meno con cui te la stringe, il grado di umidità…, se l’afferra completamente o soltanto con le dita. Puoi notare la prossemica ovvero la distanza che mantiene da te e che ti può dire quanto ti vuole tenere lontano o farti entrare in una zona più confidenziale. Anche l’odore che emana può fornirti indicazioni interessanti anche se più o meno…gradevoli.

3. Ascolto attivo: esercizi

Se vuoi trarre innumerevoli vantaggi da queste preziosissime informazioni puoi cominciare da subito a fare pratica.

Comincia esercitandoti a concentrare l’Attenzione Selettiva, quella che in PNL si chiama Calibrazione.

Un giorno, per una mezzora, su un canale, per esempio quello Visivo, poi il giorno successivo sul canale Auditivo e l’altro giorno su quello Cinestesico. Quando comincerà a diventare più semplice passa all’Attenzione su due canali contemporaneamente e poi su tutti e tre.

Soltanto quando avrai fatto tutto questo…parla

Tieni ovviamente conto di tutte le informazioni che hai raccolto e parla avendo chiaro l’obiettivo che vuoi raggiungere e, soprattutto, scegli con cura le parole nella consapevolezza che puoi evocare nella mente del tuo interlocutore immagini che influiranno sul suo stato d’animo sia in senso positivo che negativo.

Dunque, come hai visto, nella comunicazione efficace è importante non soltanto quello che dici, ma anche la capacità di ascolto empatico o attivo di quello che il tuo interlocutore ti comunica attraverso le parole e il linguaggio non verbale.

Prendi nella dovuta considerazione quanto ti ho descritto e, se pensi sia utile anche per te, comincia subito ad applicare le preziose tecniche di ascolto attivo.

Ecco la Mappa mentale dell’articolo che ti aiuterà a ricordare meglio i contenuti.

Bibliografia

Ekman, P., Te lo leggo in faccia. Riconoscere le emozioni anche quando sono nascoste, 2010, Amrita

Gli articoli che leggi sono un mio libero contributo alla tua felicità e al tuo benessere e sono gratuiti.

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