Che tu voglia convincere un cliente ad acquistare il tuo prodotto o il tuo partner a scegliere la località per le vacanze che ti piace è importante avere la capacità di persuadere per ottenere il risultato che desideri.

1. Persuadere significato

Persuadere deriva dal latino per e suadere cioè consigliare, convincere, ed è il processo che, mediante atti di comunicazione, conduce alla formazione, rafforzamento o modifica degli atteggiamenti. (Treccani)

Persuadere è una vera e propria arte e chi è in grado di metterla in atto può indurre o modificare l’atteggiamento o il comportamento degli altri.

A volte si diffida delle persone che sanno come persuadere, ma la persuasione non è detto che sia cattiva. Ciò che la qualifica come buona o cattiva è in realtà il contenuto e l’obiettivo che il messaggio vuole raggiungere.

Cerchiamo allora di capire meglio come si può persuadere meglio gli altri ad accettare ciò che abbiamo da proporre.

Presupposto essenziale per essere più persuasivi è conoscere in che modo le persone giungono alla decisione.

C’è chi valuta in maniera veloce e superficiale, utilizzando un processo mentale detto via periferica.

Altre persone, invece, sono più disposte a impiegare energie mentali per comprendere meglio prima di decidere, usando la via centrale.

I fattori che determinano la scelta tra una modalità e l’altra sono:

• la motivazione, cioè quanto è importante per me
• le abilità cognitive ovvero la capacità di comprendere quello che mi si propone

La questione ruota come al solito sulla quantità limitata di energie cognitive e dunque è fondamentale sapere come fare a convincere le persone a utilizzarle.

2. Gli elementi della persuasione

La persuasione, così come la comunicazione utilizzata per ottenerla, si basa su alcuni elementi fondamentali ovvero:

• la fonte del messaggio
• il contenuto del messaggio
• il canale di comunicazione utilizzato
• il destinatario del messaggio

La fonte del messaggio

Persuadere vuol dire perciò che qualcuno comunica qualcosa ad altri utilizzando un mezzo.

Chi sa come persuadere è una persona con specifiche caratteristiche ovvero:

• credibilità
• affidabilità
• esperienza
• fascino

La credibilità di una persona dipende da quanto la percepisci:

• competente
• affidabile

Per apparire competente può essere utile cominciare col dire cose con le quali sei sicuro la tua audience sia d’accordo oppure farti presentare da qualcuno già riconosciuto come esperto o ancora parlare mostrandoti sicuro di quello che dici, senza esitazioni.

Le persone ti percepiranno poi affidabile quando crederanno che non stai cercando di persuaderle.  

Un modo per apparire sicuro e affidabile è parlare velocemente. Mediamente la velocità con la quale parliamo è di circa 150 parole al minuto.

Esperimenti scientifici hanno dimostrato che, quando le persone parlavano con una velocità superiore, circa 190 parole al minuto o più, venivano percepite come intelligenti, informate e, di conseguenza, più persuasive.

Pensa che il presidente John Kennedy, ritenuto oratore pubblico molto efficace, riusciva a parlare con una velocità di ben 300 parole al minuto.

Puoi persuadere più facilmente inoltre se le persone ti percepiscono simili a loro, sia fisicamente che negli atteggiamenti. 

Ma anche l’attrazione fisica che proviamo nei confronti di un uomo o di una donna ci spinge ad avere nei loro confronti una maggiore disponibilità.

Il contenuto del messaggio 

Riguardo invece al contenuto, un messaggio diventa persuasivo se:

• suscita emozioni
• viene comunicato al momento giusto

Un messaggio capace di evocare nelle persone forti emozioni, piacevoli o meno, riesce più facilmente a persuadere.

Se, per esempio, è in grado di farci provare un senso di benessere, saremo più disposti ad accettare una proposta per una vacanza rilassante.

Allo stesso modo, tuttavia, il contenuto di un messaggio che ci mette paura è altrettanto efficace ed proporzionale all’intensità della paura percepita.

Un esempio di strategia persuasiva che fa leva sulla paura sono le immagini, stampate sui pacchetti di sigarette, delle gravi conseguenze che il fumo può avere sulla salute propria e dei propri cari.

Nel comunicare in modo persuasivo è altrettanto importante prevenire le obiezioni. Un modo per farlo può essere quello di affiancare al messaggio persuasivo uno che gestisce l’ obiezione. Un esempio potrebbe essere:

Capisco che possa apparire un po’ faticoso andare in palestra ma quando vedrai il tuo fisico atletico ed efficiente, capirai che ne sarà valsa la pena.

Nel comporre un messaggio è infine importante scegliere anche l’ordine utilizzato per dire le cose.

La mente umana infatti memorizza più facilmente le cose dette per prime (effetto Primacy) e per ultime (effetto Recency).

Questo è anche il motivo per il quale è bene anticipare quello che si vuole dire e riassumerlo dopo averlo detto.

Esperimenti scientifici hanno tuttavia dimostrato che si è più persuasi da quello che ci viene comunicato all’inizio. 

Il canale di comunicazione

Il grado di persuasione di un messaggio dipende dal mezzo utilizzato per comunicarlo ovvero

• di persona
• attraverso i media

Un messaggio trasmesso da una persona è stato dimostrato essere più persuasivo rispetto a uno divulgato attraverso i media a conferma del fatto che il contatto con le persone, specie con il classico passa parola, ha sempre un impatto più efficace.

L’efficacia dei media è comunque molto alta, specie se si considera il potere esercitato dai social network e dai cosiddetti influencer, le persone cioè che riescono a influenzare le opinioni del gran numero di persone che le seguono, i cosiddetti follower.

Tra i diversi canali utilizzati, studi di settore hanno dimostrato che la capacità di persuasione dei messaggi è maggiore secondo un ordine ovvero:

• dal vivo, cioè faccia a faccia
• immagini video
• audio
• per ultimo quello scritto, anche se viene meglio compreso e ricordato

Il destinatario del messaggio

La capacità di persuadere, infine, dipende dal destinatario del messaggio e da alcune sue caratteristiche come:

• le abilità cognitive
• la personalità
• l’età

Le persone con migliori abilità cognitive hanno una maggiore disponibilità a conoscere e analizzare nonostante questo implichi un maggior dispendio di energie mentali e sono perciò più facili da persuadere con argomenti convincenti.

Chi invece possiede meno abilità cognitive tende a preferire modalità più rapide ed efficaci rendendo così più difficile la persuasione.

Questi sono in realtà veri e propri tratti di personalità ovvero caratteristiche stabili insite nelle persone.

Riguardo infine al peso dell’età sulla persuasione e quindi sulla modifica degli atteggiamenti, prove scientifiche indicano che si è più disposti al cambiamento in giovane età, mentre verso l’età di mezzo si tende a stabilizzare i propri atteggiamenti.

Come dunque hai potuto notare la capacità di persuadere è un compito molto complesso che richiede conoscenza e competenza in particolare degli elementi, dei quali ti ho parlato oggi e sui quali si fondano la comunicazione e la persuasione.

Persuadere, mi piace sottolineare, ha un significato soprattutto positivo ovvero quello di trovare il modo di coinvolgere le persone a seguire le idee importanti nelle quali crediamo e che riteniamo giusto trasferire agli altri.

Bibliografia

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Cherubini, P., Psicologia generale, 2012, Raffaello Cortina

Pravettoni, G., Psicologia cognitiva – dalla teoria alla pratica, 2017, Mondadori 

Vargiu, G., Le onde del successo, 2023, Youcanprint